首先是天猫和京东。作者也观察到，小白心里软并未以天猫超市、京东自营等为出货渠道，而是自主运营旗舰店。目前，天猫店单品单月销量最高的超过 5 万件，累计评价有 9 万多条。据团队数据，目前月度复购用户占比已经达到 23%，是一个在拉新和复购平衡上做的不错的成绩。
(小白心里软天猫旗舰店截图)
自营渠道对流量获取以及后端供应链都提出了更多挑战:
前端流量
2018 年，小白心里软全年推广费用占比仅为 1%，蔡艺勇介绍到，此前精力在线下，营销投入不多，重点放在:1. 包装视觉(团队调研发现，消费者购买烘焙产品决策时间在 3-7 秒，包装影响占比达 64%)；2. 线下免费试吃、互动活动与周边赠送；3. 微博微信小红书的少量软文。
而在决心发力线上之后，小白心里软也计划在市场推广上投入更多，今年会在杭州设立品牌部门。营销策略的关键词是“融媒体”，也就是对那些 90 后、00 后常驻的内容渠道(比如抖音、快手等)进行全布局，打造出“种草、引流、转化”的整套体系。
蔡艺勇表示，小白心里软的优势在于 IP “小白” 。团队此前便针对 IP 做了一系列漫画、周边，传播效果不错，有很多“自来水”。以此为基础，接下来会做更多原创内容和 IP 联动。
后端供应链
电商对短保产品的供应链、物流能力要求很高。小白心里软目前有两个自有工厂，产能已经可以支持 10 亿元的年销售额。
而在物流方面，蔡艺勇告诉36氪，针对线下大客户，小白心里软已经支持每日配送，基本实现按订单生产、以销定产。电商是全国市场，配送难度更高，但线上线下在物流方面其实是“互补共进”的关系，物流能力提升对双方都很必要，值得团队加大投入。
下一步:从零食到代餐
蔡艺勇将小白心里软下一阶段的发展的目标总结为:从零食到代餐。“90 后、00 后有一半以上的人更喜欢西式早点，代餐类产品会有很大增长空间”。
36氪也观察到，“零食正餐化”成为食品领域的重要趋势。拿小白心里软此前的产品来看，“酸奶口袋”的分量基本是 1-2 口一个，电商评论里很多消费者是按箱囤货、作为早餐的。
但对品牌来说，想要拓展代餐市场，产品结构和供应链也必须有所调整——相对应的，小白心里软接下来会在研发和生产上有两个大的规划。
研发方面，主要围绕年轻人群+健康需求+场景化消费不断推出新品。除了自有研发中心，也与外部合作，即将成立海洋生物资源开发创新中心，还会在日本九州成立合作研发中心。生产方面，小白心里软计划成立卫星工厂，以柔性生产方式满足个性化定制需求，也能向更多终端供应更加新鲜的产品。卫星工厂面积不大，产能辐射周边两小时路程的消费需求。
蔡艺勇表示，小白心里软现在的产品保质期一般在 60-90 天，但“新鲜”已经成为烘焙食品的主流，消费者希望拿到“不过夜”的产品，这是中央化工厂生产无法支撑的。
“卫星工厂”成立的前提是，小白心里软的自有工厂已经摸索出一套标准化生产流程，能拆分成小单元复制。柔性生产则是指，一条生产线不再限于某个单品，而能同时满足不同 SKU 生产需求。蔡艺勇表示，除了设备和人员优化，小白心里软自主研发了一套线上联动、数据管理的平台，指导卫星工厂按单品、个性化生产。
第一间卫星工厂预计今年下半年投入生产。针对卫星工厂是否成本太高、能否快速扩张的问题，蔡艺勇告诉36氪，试点验证成功之后，小白心里软会寻求区域内的合作，借助成熟的配送、渠道资源联合建厂。这里的关键点是:卫星工厂需要理解周边消费者、客户的需求，小白心里软要有完善的 SKU 数据抓取能力。因而，得到并应用好消费数据成为小白心里软下一个努力的方向。
最后，从整个烘焙市场来看，数据显示，其规模大概在 2 千亿元，但人均消费量仅是香港一半，更远低于日本、美国，未来还会有翻倍甚至三倍的增长空间。
(图自前瞻产业研究院报告)